Ücretsiz Kargo Sınırı: Sepeti Büyütür mü, Küçük Siparişleri mi Kaçırır?

Kargo maliyetleri arttığında e-ticaret işletmelerinin ilk düşündüğü adımlardan biri ücretsiz kargo sınırını yükseltmektir. Mantık basit: Müşteri sınıra ulaşmak için sepetine biraz daha ürün ekler, sipariş başına kargo yükü azalır, ortalama sepet büyür.

Bu mantık çoğu zaman çalışır. Ama bir bedeli vardır ve o bedel raporlarda kolay görünmez: küçük sepetle gelen müşteri.

Kaybolan müşteri kim?

Küçük sepetli siparişlerin önemli bir kısmı ilk siparişlerdir. Sizi yeni tanıyan müşteri önce az bir tutarla dener, beğenirse büyük siparişle geri gelir. Ücretsiz kargo sınırı yükseldiğinde küçük sepete eklenen kargo ücreti bu deneme siparişini pahalı hale getirir. Müşteri sipariş vermekten vazgeçer, siz de onun ileride vereceği büyük siparişleri hiç görmezsiniz.

Bir müşterimizde bunu açıkça gördük: Ücretsiz kargo sınırı yükseltildikten sonra ciro geçen yılın aynı dönemine yakın seyretti, ilk bakışta sorun yok gibiydi. Ama sınırın altındaki siparişler neredeyse tamamen kayboldu ve aynı dönemde yeni müşteri sayısı sert düştü. Kısa vadede ciroyu koruyan karar, müşteri tabanını daraltma riskini de beraberinde getirmişti.

Karar vermeden önce bakılacak üç veri

1. Sipariş tutarı dağılımı: Siparişlerinizin kaçı hangi tutar aralığında? Özellikle yeni sınırın altında kalacak siparişlerin sayısı ve payı ne?
2. Yeni ve tekrar eden müşteri ayrımı: Küçük sepetlerin kaçı ilk sipariş? Tekrar eden müşterileriniz genellikle kaçıncı siparişlerinde sepeti büyütüyor?
3. Kargo ücretinin göründüğü adımdaki terk oranı: Müşteriler kargo ücretini gördükleri adımda ne kadar ayrılıyor?

Bu üç veri, sınırı yükseltmenin size ne kazandırıp ne kaybettireceğini önceden tahmin etmenizi sağlar.

Sınırı yükseltmek yerine düşünülebilecekler

• İlk siparişe ücretsiz kargo: Yeni müşterinin deneme siparişini korur, tekrar eden müşteri için sınır devam eder.
• Kademeli kargo ücreti: Sınırın altındaki sepetlere tam ücret yerine indirimli bir kargo ücreti.
• Sepette yol gösterin: "Ücretsiz kargoya 150 TL kaldı" gibi bir mesaj ve o tutara uygun ürün önerileri, müşteriyi sınıra ulaşmaya teşvik eder.
• Sınırı en baştan söyleyin: Kargo koşulunu ürün sayfasında açıkça gösterin. Ödeme adımında sürpriz olarak çıkan kargo ücreti, sepet terkinin en bilinen sebeplerinden biridir.

Doğru deneme nasıl yapılır?

Kargo politikası değişikliğini bir deneme olarak ele alın. Değişikliği iki ila dört hafta uygulayın ve bir önceki dönemle karşılaştırın. Karşılaştırırken yalnız ortalama sepete değil, şu üç rakama birlikte bakın:

• Toplam sipariş sayısı
• Yeni müşteri sayısı
• Sipariş başına net katkı (kargo ve ürün maliyeti düşüldükten sonra)

Ortalama sepet büyürken yeni müşteri sayısı düşüyorsa, bugünün kârını yarının müşterisiyle ödüyor olabilirsiniz. Reklam bütçesinin büyük kısmı yeni müşteri kazanmaya gidiyorsa, bu etki reklam verimliliğine de doğrudan yansır.

E-ticaret sitelerinde sipariş verisini, kargo politikasını ve reklam sonuçlarını birlikte okuyarak karar veriyoruz. Pazaryeri ve e-ticaret hizmetimize göz atabilir ya da kendi verinize birlikte bakmak için bize yazabilirsiniz.